“당신이 수백 번 말해도 통하지 않는 건 그들의 뇌를 모르기 때문이다!”
결정적인 순간, 상대를 내 뜻대로 움직이는
위험하고도 완벽한 설득의 12가지 메커니즘

해마다 수없이 많은 대화법 책들이 서점에 쏟아져 나오지만, 우리는 여전히 사람을 상대하는 일에 고전을 면치 못한다. 이유는 간단하다. 사람과 사람 사이의 커뮤니케이션에는 ‘대화’보다 ‘과학’이 더 강력한 영향력을 발휘하기 때문이다. 물론 뛰어난 언변, 호감과 신뢰를 주는 대화법을 익히는 것은 중요하다. 하지만 그보다 더 중요한 것은, 상대가 나에게 완벽하게 집중할 수 있게 만드는 전략을 사용하는 것이다. 상대에게 ‘나’를 깊이 각인시켜, 그가 나를 아주 오랫동안 기억할 수 있게 만드는 전략은 대화법이 아니라 ‘뇌과학의 메커니즘’에서 출발한다. 제아무리 뛰어난 말솜씨와 해박한 지식을 동원한다 할지라도, 상대가 아무런 관심도 없으면, 그것으로 얻을 수 있는 건 아무것도 없다. 사람들이 무엇에 뜨겁게 반응하는지, 어떤 상황에서 자신의 속마음을 기꺼이 열어 보이는지, 어떤 것을 오랫동안 기억하고 어떤 것에 깊이 영향을 받는지에 대한 답은 내가 아니라 ‘상대의 뇌’가 갖고 있다.

『사람은 어떻게 생각하고 배우고 기억하는가』은 사람들의 머릿속에 존재하는, 집중력과 영향력, 기억력과 학습력의 12가지 메커니즘을 탐구한다. 이를 통해 결정적인 순간, 단숨에 사람을 사로잡는 강력한 설득력이 어떻게 탄생하는지에 대한 흥미진진한 통찰을 제시하는 책이다. 하버드 대학과 하버드 의과대학에서 뇌과학을 연구 · 강의하면서 일약 세계적인 신경과학자 반열에 오른 이 책의 저자 제레드 쿠니 호바스 박사는 이렇게 말한다. “설득하는 사람은 존재하지 않는다. 다만 설득 당하는 사람이 존재할 뿐이다. 따라서 상대가 당신에게 설득 당할 것인지를 결정하는 데 영향력을 미칠 수 있어야 한다. 이때 필요한 건 당신의 능력이 아니라 상대의 능력을 활용하는 것이다.” 강력한 설득력을 원한다면, 그 답은 내가 아니라 상대가 갖고 있다. 내 능력을 갈고 닦아야 하는 것이 아니라 상대의 능력을 뛰어나게 만들어줘야 한다. 상대의 뇌를 열어 그가 나에 대해 가장 잘 이해하고 기억하고 관심을 갖는 방식을 찾아내야 한다. 이 책이 바로 그 길을 안내하는 가장 지혜로운 셰르파가 되어줄 것이다.

저자 : 제레드 쿠니 호바스
저자 : 제레드 쿠니 호바스
인간의 학습, 기억, 뇌 자극을 연구하는 하버드대 출신의 신경과학자다. 하버드 대학, 하버드 의과대학에서 강의하면서 뇌과학 분야의 젊은 석학으로 명성을 얻었고, 현재 멜버른 대학을 비롯한 150개 이상의 학교에서 활발한 연구와 강의를 진행하고 있다. 특히 그는 뇌과학이 일과 성과에 어떤 기여를 하는지, 뇌과학이 인간관계와 커뮤니케이션을 어떻게 변화시키는지에 대한 통찰 깊은 글과 강연을 통해 글로벌 비즈니스맨들 사이에서 커다란 반향을 일으켰다. 사람들이 생각하고 배우고 기억하는 방식이 인생에 어떤 영향을 미치는지에 대한 흥미진진한 이야기로 TEDx 무대에 섰고, 그의 강연과 칼럼들은 〈뉴욕 타임스〉 〈이코노미스트〉 〈더 타임스〉, BBC, ABC 등과 같은 글로벌 미디어에 인용되고 있다.

역자 : 김나연
서강대학교 영문학과에서 20세기 현 대미국소설을 전공하여 석사학위를 취득했다. 이후 전문 번역가로서 첫 발을 내딛었으며, 현재 출판번역 에이전시 베네트랜스에서 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《최강의 일머리》 《부의 해부학》 등이 있다.



역자 : 김나연


그림 :

머리말_ 커뮤니케이션은 대화가 아니라 과학이다

1장 한 가지에 집중하라 : 듣기와 읽기 사이
01 독서의 비밀스러운 역사
02 두 개의 소리를 동시에 이해할 수 없다
03 양분 독서?
04 모두에게 전하는 중요한 포인트
모든 문자 텍스트를 경계하라│참고자료는 끝난 후에 배포하라│발표자에게 집중하라│폭넓은 선택지를 제공하라

2장 두 가지를 결합하라 : 시각과 청각 사이
01 눈으로 듣고, 귀로 읽어라 : 맥거크 효과
02 병목현상 없는 청각과 시각
03 해석
04 이해
05 이 모든 게 정말 필요한 과정인가?
06 모두에게 전하는 중요한 포인트
해석하고 이해하고 배우는 방식을 개선시켜라│유인물에도 (주로) 이미지만 사용하자│의미 있는 방문객 수를 만들어라│애튼버러 효과를 명심하라

3장 일관성을 유지하면서 예측을 깨라 : 공간과 기억 사이
01 작동 기억 vs 절차 기억 vs 서술 기억
02 기억의 관문, 해마
03 강력한 안내자, 머릿속 지도
04 뇌는 한 발 앞서기 위해 싸운다
05 익숙한 곳으로 데려오라
06 모두에게 전하는 중요한 포인트
일관성을 가져야 할 때 vs 일관성을 깨야 할 때│맥락 단서를 적극 활용하라│스크롤 바를 사랑하지 마라│가로선을 넘지 마라│지루함을 반드시 깨야 할 때가 있다

4장 우리는 어떻게 배우는가 : 맥락과 상태 사이
01 맥락 의존적 학습
02 상태 의존적 학습
03 독립성 찾기
04 굿바이, 홈구장!
05 모두에게 전하는 중요한 포인트
훈련과 실전의 맥락을 정교하게 연결하라│변화무쌍한 곳에서 연습하라│감각을 적극 활용하라│전등 스위치를 심어놓아라│공부할 때는 상태 의존성을 경계하라

5장 일 잘하는 뇌를 찾아라 : 슈퍼 태스커의 비밀
01 집중력의 필터들
02 후면 주의 네트워크 VS 앞면 주의 네트워크
03 멀티태스킹은 환상이다, 작업 전환이다
04 작업 전환의 두려운 실체
05 연습은 뛰어난 멀티태스커를 만들어내지 못한다
06 슈퍼태스커의 길
07 모두에게 전하는 중요한 포인트
멀티태스킹에 초대하지 마라│목표를 마지막 단계에 두지 마라│왜 컴퓨터로 일하는가?│몇 가지는 전달될 것이라는 착각│미완성된 채로 남겨두지 마라

6장 청크를 만들고 인터리빙하라
01 접근자, 순서정리자를 만나다
02 순서정리자, 접근자를 만나다
03 대가가 뭐야?
04 뜻하지 않은 청크
05 인터리빙으로 예측 불가를 연습하라
06 탁월한 인터리빙을 위해 알아야 할 것들
07 모두에게 전하는 중요한 포인트
학습이 먼저, 그다음이 인터리빙│모의 실행을 선택하고 성장을 추적하라│성과를 예측할 수 없는 경우에만 하라│의도적인 연습 VS 인터리빙│뜻하지 않은 청크를 깨는 데는 시간과 노력이 필요하다

7장 최고의 오답 노트는 어떻게 만들어지는가 : 오류와 예측 사이
01 오류 경보
02 싸울 것인가, 달아날 것인가
03 오류가 없는 존재
04 오류로 가득한 존재
05 마지막으로 한 가지 중요한 것
06 모두에게 전하는 중요한 포인트
오류 문화를 조성하라│오해를 사용해 학습을 촉진하라│오류의 패턴을 찾고 스스로 대안을 만들어라│피드백, 오류 경보를 작동시키는 지름길│오류 분석 능력을 의도적으로 보여주어라

8장 머릿속 지휘자가 결정한다 : 리뷰와 인식과 회상 사이
01 기억의 삼두마차
02 메타포
03 다시 처음으로 돌아가서
04 모두에게 전하는 중요한 포인트
지식과 정보를 충분히 회수할 수 있는 기회를 확보하라│오픈북 시험은 깊은 기억으로 이어지지 않는다│회상과 피드백을 포함한 플래시 카드를 활용하라│미팅이 끝나면 회상을 고용하라│학습과 기억이 목표가 아니라면, 인식까지만!

9장 양날의 검, 점화 효과 : 개념과 기대와 전략 사이
01 무슨 일이 벌어진 걸까?
02 출발점으로 돌아가서
03 계란들을 한 바구니에 담지 마라
04 모두에게 전하는 중요한 포인트
첫인상을 이겨내라│모두가 같은 곳을 바라보고 있는가│워밍업을 끌어내라│블라인드 평가를 받아들여라│인지 전략을 펼쳐라

10장 이야기로 랜드마크를 만들어라
01 이야기는 왜 기억에 더 남는가