“대화 도중에 가장 진땀나는 상황은 언제 일까?“ 무슨 말을 해야 할지 몰라 머릿속이 하얘진 순간 입에서 나오는 대로 자칫 불필요한 말을 내뱉게 될지도 모른다. 가능한 모든 상황을 예측하고 미리 할 말을 준비할 수 있다면 얼마나 좋을까? 이 책은 우물쭈물하며 말할 때를 놓치는 당신에게 적절한 대비책과 함께 대화를 당신에게 유리한 방향으로 이끌어갈 방법을 알려줄 것이다.

전 세계 50개국에서 세일즈 마케팅에 관한 강연을 2000회 이상 한 바 있는 비즈니스 화술 전문가이자 5권의 저서 모두 세계적인 판매고를 기록한 베스트셀러 작가다.
전형적인 세일즈 전문가와 달리 ‘판매’라는 행위 자체를 재 정의하고 세일즈 과정을 쉽게 설명하는 데 주력하면서, 독특하면서도 에너지 넘치는 대화 스타일로 실전에서 결과를 낼 수 있는 화법을 전달하는 것으로 유명하다. 세미나와 강연을 통해 두려움을 극복하고 자신감 있게 계속해서 결과를 만들어낼 수 있는 노하우를 멘토링하고 있다.
이 책《마법의 말 한마디Exactly What to Say》는 출간 즉시 미국 아마존 마케팅·세일즈 분야 1위를 기록하고 영국 세일즈 마케팅 부문 우수 도서(British Excellence in Sales and Marketing Award)로 선정된 바 있으며 2017년에는 매해 기업 대상의 마케팅과 컨설팅 분야의 우수 도서를 선별해온 권위 있는 ‘논 오비어스 북 어워즈’(non obvious book awards)에서 비즈니스 분야 우수 도서로 선정되었다.

프롤로그-대화이 어려움을 겪고 있는 사람들을 위한 필독서
추천의 글-최적의 타이밍에 던지는 최적의 말 한마디

PART Ⅰ
상대의 결정에 내적인 동기를 부여하는 말 한마디
01 당신이 원할지는 모르겠습니다만-I’m Not Sure If It’s for You, But_사전에 거절 차단하기
02 당신은 얼마나 열려 있는 사람인가요?-Open-Minded_제안을 재고하게 하는 질문하기
03 ~에 대해 좀 알고 계신가요?-What Do You Know?_상대가 확신하는 근거에 의문 제기하기
04 만약 ~된다면 어떨 것 같으세요?
-How Would You Feel If?_협상과 설득, 영향력의 기초는 동기부여
05 이런 상상을 해보면 어떨까요?-Just Imagine_시각화를 통해 원하는 결정 현실화하기
06 언제가 편하신가요?-When Would Be a Good Time?_자연스레 후속 미팅 유도하기
07 시간이 부족하셨으리라 생각합니다만
-I’m Guessing You Haven’t Got Around To_부정적인 변명을 예방하는 전략

PART Ⅱ
상대의 의사결정에 직접적으로 관여하는 말 한마디
08 제게 따로 궁금한 것이 있으신가요?/다음엔 어떻게 연락드리는 게 좋을까요?
-Simple Swaps_대화의 분위기를 바꾸는 단순한 말 바꾸기 전략
09 세 가지 선택이 가능합니다
-You Have Three Options_쉽고 신속한 결정을 유도하는 선택의 폭 좁히기
10 세상에는 두 가지 유형의 사람이 있습니다
-Two Types of People_의사결정의 조력자가 되어 결정의 촉매제 역할하기
11 아마 저와 비슷하시리라 생각합니다만
-I Bet You’re a Bit Like Me_작지만 즉각적인 동의를 통해보다 완벽한 동의 구하기
12 만약 ~한다면-If~Then_내적 가치관에 영향력을 발휘하는 조건문 활용법
13 걱정 마세요-Don’t Worry_불안한 상대를 안심시키는 특별한 힘을 가진 말
14 사람들 대부분은-Most People_사회적 증거의 법칙 활용하기
15 다행히 좋은 소식이 있습니다-The Good News_내 제안에 긍정적인 라벨 붙이기

PART Ⅲ
나의 선택이 상대에게 최선의 결정이 되게 하는 말 한마디
16 그 다음 단계에 하셔야 할 일은-What Happens Next_결정의 폭을 줄여 선택의 수고를 덜어주기
17 이유를 여쭤 봐도 될까요?-What Makes You Say That_거절에 맞서 주도권을 되찾게 하는 질문
18 결정을 내리시기 전에-Before You Make Your Mind Up_No라는 선택을 유보하게 하는 말
19 만약 제가~할 수 있다면, 마음을 바꾸시겠어요?
-If I Can, Will You?_결정을 바꾸는 추가 조건 제시 전략
20 이 정도면 충분하시겠어요?-Enough_구매 수량 결정에 영향 미치기
21 딱 한 가지 더 있습니다-Just One More Thing_고객의 추가 구매를 돕는 ‘콜롬보 형사’전략
22 작은 부탁 하나만 들어주실 수 있을까요?-A Favor_기존 고객을 통해 신규 고객 확장하기
23 그냥 궁금해서 여쭤보는 겁니다만-Just Out of Curiosity_역질문으로 결과 뒤집기

에필로그-상대의 의사결정을 긍정적으로 바꾸는 말 한마디