‘생계형 사장님’들을 위한 ‘작은 가게 심폐소생 프로젝트’

쉬는 날도 없이 누구보다 열심히 노력하는데 매출이 오르지 않는 이유는 무엇일까? 옆집은 손님이 줄을 서는데 우리 집만 파리가 날리는 까닭은 무엇일까? 옆집의 음식 맛이 기가 막히게 좋아서? 옆집에서 비싼 돈 들여 광고를 많이 해서? 결코 그렇지 않다. 이유는 단 하나, ‘전략’이 잘못됐기 때문이다! 이 책의 저자이자 일본 최고의 소상공인 컨설턴트 가야노 가쓰미는 “작은 가게나 영세기업을 위한 장사 전략은 엄연히 따로 있다”라고 단호히 말한다. 이른바 ‘장사 비법’이라는 것들이 돌아다니지만 이들 대부분 대기업에나 적용할 수 있는 것들로, 작은 가게나 영세기업에게는 사실 거의 도움이 되지 않는다. 시장의 약자인 이들에게 필요한 것은 철저하게 작은 가게에 초점을 맞춘 ‘약자의 전략’이다.

이 책은 규모가 작기 때문에 오히려 유리한 사업 아이템 찾기부터 시작해 자금의 한계를 이기는 입지 전략, 큰돈 들이지 않고도 홍보하는 노하우, 독특한 발상으로 손님에게 접근하는 비결 등 오직 작은 가게와 영세기업에 특화된 장사 비법을 다양한 실제 사례들과 함께 알려준다. 아무리 노력해도 답이 없어 한숨만 쉬고 있는가? 그렇다면 당장 이 책을 펼쳐라. 제대로 된 전략만 있다면 당신의 작은 가게도 얼마든지 대박 성공의 주인공이 될 수 있다.

저자 : 가야노 가쓰미
저자 가야노 가쓰미(栢野克己)는 인터크로스 대표이사로 작은 가게 및 영세기업 사례를 연구하는 세미나 강사이자 작가이다. 일본 후쿠오카 출신으로 리쓰메이칸대학을 졸업했다. 야마하와 IBM의 자회사인 애드 통신사를 거쳐 독립했다. 전국 상공회의소 및 각종 단체에서 1,300회 넘게 강연했으며 매년 중국, 태국, 베트남, 인도 등에서도 활발하게 세미나를 열고 있다. 그중 ‘규슈 벤처대학’, ‘인생 사업 계획 세미나’ 등은 누적 참여 인원 1만 명을 돌파했다. 한국에 출간된 저서로는 《가진 것 없이 성공 한 사람들》 등이 있다.

역자 : 김현영
역자 김현영은 수원대학교 중국학과를 졸업하고 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판 기획 및 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 《여자의 센스가 회사를 살린다》 《중국 재상 열전》 《하루를 완성하는 시간 아침 30분》 《초등학생을 위한 울트라 공부법》 《편지로 읽는 세계사》 등이 있다.

PART 1 장사는 운이 아니다

1장) 대체 왜! 손님이 없는 걸까
[케이스 돋보기] 망해가던 도시락 가게, 연 매출 1억 엔이 넘는 중소기업으로
전술이 30이면 전략은 70이다
사원은 전술을, 사장은 전략을
분석하고 분석하고 또 분석하라
변하지 않기 위해서는 계속 변해야 한다

2장) 작은 가게, 약자에게 최적화된 ‘진짜 전략’이 필요하다
소프트뱅크, HIS 그리고 아사히맥주의 공통점
당신만의 ‘작은 1위’는 무엇입니까
이것만은 꼭 지켜라, ‘작은 가게 8대 원칙’
작은 가게가 살아남는 아주 특별한 전략

PART 2 작은 가게라면 돈 버는 방법도 달라야 한다

3장) 작은 가게가 팔아야 할 것은 따로 있다
정면 승부 대신 게릴라전을
작기 때문에 가질 수 있는 강력한 무기
귀찮은 것을 좋아하는 고객을 노려라
세상에서 하나뿐이라면 부르는 게 값이다
‘신(神)’을 내세운 ‘소케쿠쓰와도’의 마케팅
‘이 손님’과 ‘그 손님’은 완전히 다르다
구멍을 깊이 파면 지름은 자연히 커진다
“그 가게는 왠지 가기가 부담스러워요”
쪼개면 쪼갤수록 힌트가 보인다
‘생존자 메리트’, 마지막에 남은 것에 복이 있다
고객에게 이로우면 우리 가게에도 이롭다
대기업이 그 일을 할 수 없는 이유
모든 실마리는 ‘경험’에 있다

4장) 특성을 이해하면 상권은 문제도 아니다
1킬로미터 1회 vs 300미터 3회
이동 시간은 ‘보이지 않는 적’이다
대도시나 중심 상권은 무조건 좋다?
반경 500미터로 좁혔더니 매출액이 25배로
규모가 작다고 시야까지 좁아지지 마라
5장 손님은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다
바보처럼 보여도 좋다, 타깃만 분명하다면
대체 당신의 고객은 누구입니까
그 회사가 촌스러움의 대명사가 된 이유
대형 경쟁 업체가 들어왔는데 순익은 2배로
세상에 고객이 될 수 없는 사람이란 없다
모두가 비웃었던 ‘장애인 전문 여행사’

6장) 작은 가게만의 발상으로 판을 바꿔라
‘격이 떨어지는 곳’에 고객이 있다
최첨단 시대에 그들은 왜 아날로그에 목숨을 걸까
어떻게든 만나고 어디서든 마주쳐라
친밀도를 높이는 ‘1·3·5 법칙’
장사만 하는 사장님 vs 강연도 하는 사장님
작은 회사일수록 ‘페이스 투 페이스’
최고의 비법은 뭐니 뭐니 해도 ‘실천’
생각을 바꾸면 눈앞의 손님이 보인다
[케이스 돋보기 2] ‘하루 세 번 동영상’으로 연 매출 7,000만 엔을 이뤄내다

7장) 최후의 필살기로 열성 팬을 만들어라
잘나가는 음식점은 예약 단계부터 고객을 감동시킨다
사장이 직접 답장하는 회사
사람은 누구나 자기 이름을 보면 좋아한다
돈을 주고도 얻기 어려운 도움으로 공략하라
잇푸도 창업자가 매일 실천한 세 가지
“어차피 살 거면 사장님네 가게에서 살게요”
“우리는 따뜻한 마음을 팝니다”
고객만큼 정직한 컨설턴트는 없다
[케이스 돋보기 3] 모두가 지나친 틈새시장에서 1위를 꿈꾸다

8장) 모든 사업은 꿈을 먹고 자란다
지금, 당신만의 ‘사업 철학’이 있습니까
꿈을 현실로 바꾸는 경영 계획서

부록) 외로운 사장에게 힘이 되어줄 한마디