“모든 대화의 본질은 거래가 아닌 연결이다!”
최우수교육상 6회 수상에 빛나는 와튼스쿨 최고의 협상학 교수
그가 전하는 최신 협상론의 결정체

15년간 5000명의 기업가에게서 발견한
가장 직관적이고 가장 현실적인 설득의 원리

와튼스쿨 최고의 협상학 교수이자 협상전문 컨설턴트인 모리 타헤리포어. 그는 15년 넘게 협상가로 활동하며 깨달은 강력한 설득의 원리, 그리고 현장을 오가며 만난 기업가 5000명의 생생한 이야기를 접목하여 독특한 협상수업을 진행해왔다. 그의 수업은 상대를 제압하는 화려한 대화법과 논리적 전략을 강조하는 기존 협상수업과 전혀 달랐다. 하지만 그가 제시한 과감한 방법으로 학생들은 차츰 놀라운 성과를 경험하기 시작했고, 와튼스쿨에서 ‘최우수교육상 6회 수상’이라는 이례적인 기록까지 세운다. 《사람은 무엇으로 움직이는가》는 모리 타헤리포어의 협상수업에서 10가지 설득의 원리를 꼽아 정리한 책으로, 모든 협상의 순간에 적용할 수 있는 가장 직관적이고 현실적인 방법을 제시한다.

이 책에서 소개하는 흥미로운 사례는 모두 실화다. 돈 이야기를 꺼내는 일이 두려운 그래픽디자이너, 부탁을 거절하지 못해 힘들어하는 지방채 판매담당자, 과거의 실패 때문에 남 앞에 서는 일이 괴로운 의류사업가, 본인의 경력이 부족하다고 생각하여 매사에 주눅이 든 20대 창업가까지 다양한 성격과 성향을 띤 사람들이 자신만의 방법으로 상대의 마음을 사로잡는 과정이 펼쳐진다. 협상수업을 통해 자신의 약점을 강점으로 바꾸는 법을 터득한 그들은 비즈니스뿐 아니라 일상의 문제에서도 원하는 결과를 얻어낸다. 우리와 크게 다르지 않은 그들의 이야기를 통해 독자들은 사람을 움직이는 근원적인 힘이 무엇인지를 깨닫고, 자신만의 협상법을 찾게 된다.

현재 펜실베이니아대학교 와튼스쿨 법률 및 기업윤리학과에서 협상과 분쟁해결을 가르치고 있으며, 최우수교육상을 여섯 차례 수상했다. 골드만삭스, 미국프로야구(MLB), 미국프로풋볼(NFL), 팀버랜드(The Timberland Company), 유피에스(UPS), 웰스파고(Wells Fargo) 등 주요 스포츠 업계와 포춘 100대 기업에서 협상 컨설턴트로서 두드러진 활동을 해왔다. 또한 스포츠 비즈니스와 다양성 및 포용성(Diversity&Inclusion,D&I) 관련 프로그램을 지도하며, 와튼 스포츠 비즈니스 이니셔티브(Wharton Sports Business Initiative, WSBI)를 설립했다. 2010년에는 미국국제개발처(USAID)에서 스포츠 분야 수석고문을 맡았다.
흔히들 훌륭한 협상가는 저돌적으로 밀고 나가며 냉정해야 한다고 믿는다. 그러나 모리 타헤리포어는 이런 통념과 완전히 다른 관점을 제시한다. 협상의 본질을 거래가 아닌 대화와 교류로 바라보며, 자기 자신에 대한 깊이 있는 이해가 우선되어야 한다고 본다. 그는 15년 넘게 컨설팅 현장, 와튼스쿨 강의실, 골드만삭스 1만 중소기업 프로그램에서 수많은 학생과 기업가를 만나며 그러한 심리학적 접근법의 힘을 직접 경험하고 목격했다.《사람은 무엇으로 움직이는가》는 모리 타헤리포어의 첫 책으로, 협상과 관련된 기업가들의 인상적인 실례와 그들로부터 발견한 설득의 원리가 담겨 있다.

시작하는 글 ― 모든 협상의 출발점은 자기 자신이다

PART 1 우리가 착각하는 것들
Lesson 1 자신의 가치를 스스로 깎아내리는 사람들
왜 ‘부정적인’ 정보에만 집중하는가??당신은 자기 자신에게 어떤 이야기를 하는가??낮은 마지노선의 함정: 적게 기대할수록 적게 얻는다?두 베이비시터, 그리고 무보수 노동의 함정?협상과 도덕적 프레임?선택은 우리 몫이다
Lesson 2 타인의 시선에 잠식당한 사람들
“사람들을 불편하게 만들고 싶지 않았어요”?무조건적인 ‘예스’의 함정?착한 사람의 잠재적 위험은 분노다?‘좋은 거절’이 ‘나쁜 동의’보다 훨씬 더 나은 이유?침묵을 불편해하지 마라?모두를 만족시킬 수는 없다
Lesson 3 상처에 끌려다니는 이유
협상은 싸움이 아니다?도와달라고 말할 줄 모르는 사람?생존 모드에서 벗어나지 못하다?경제적 위기가 남기는 흉터
Lesson 4 제안하는 ‘방식’도 중요하다 때로는 시간이 필요하다?맞지 않는 옷을 억지로 입지 마라?성별은 중요
하지 않다, 그러나 공감 능력은 중요하다?비즈니스도 사람이 하는 일이다?지나친 자신감이 초래하는 문제?예스를 넘어 더 나아가라

PART 2 어떻게 마음을 움직일 것인가
Lesson 5 열린 태도의 힘
당신 자신의 욕구를 점검하라?당신의 편견을 직시하라?확신 대신 호기심을 택하라?가족이니까 다 안다??나의 관점, 당신의 관점
Lesson 6 공감의 힘
누구보다 공감이 향해야 할 대상?공감에도 수위 조절이 필요하다?양보할 것은 양보하는 협상
Lesson 7 지금, 여기에 집중하는 힘
휴대폰에서 벗어나지 못하는 사람들?투명성 착각?온 마음을 다해 경청하기?감정 다스리기
Lesson 8 풍족함을 가정하라
풍족함의 관점 vs. 희소성의 관점?윤리의 문제?정보를 공유할 것인가 말 것인가?풍족함의 관점으로 두려움을 극복하라?스스로 한계를 정하지 마라
Lesson 9 당신의 강점을 믿어라
다르다는 것은 곧 강점이다?스토리텔링과 설득?남다른 문제해결 능력으로 승부하다?진정성은 편견보다 힘이 세다?경험의 힘?철저하게 준비하라?호감도의 중요성?힘을 가진 척하면 진짜로 힘이 생긴다?악당 상대하기
Lesson 10 타인과의 접점을 찾아라
타인의 경험을 이해한다는 것?정치적 대화에서 감정 다스리기?설명해야 안다?이야기의 힘?계속 대화하라: 논쟁을 넘어 이해로 나아가기?긍정적인 변화에서 희망을 보다

감사의 글
참고문헌